5 ступеней к увеличению продаж
Обычно, взаимодействие с клиентами, не решившимися на покупку, происходит по двум вариантам:
- У клиента четко не сформирована потребность, за счет чего уменьшается время работы менеджера с готовыми к покупке заказчиками.
- Максимальный отсев на первой стадии. Но не созревшие к покупке клиенты могут решиться на приобретение чуть позже. Лучше дольше взаимодействовать с потенциальным заказчиком, чем отпустить его к конкурентам.
Как сделать так, чтобы увеличить прибыль от продаж? Внедрить максимальную синхронизации отделов маркетинга и продаж, за счет введения третьего варианта общения с клиентами, увеличивая заинтересованность еще не готовых к покупке клиентов.
Организация прозрачности процесса работы с лидами
Отделы маркетинга и продаж добиваются основной цели – рост прибыли компании. Грамотное использование воронки лидов позволяет маркетологам влиять не уровень зрелости, с которым покупатели попадают в отдел продаж.
Лид – это явная или предполагаемая потребность покупателя компании. Основная функция лид-менеджера – это регулярное выявление, распределение, обработка и взращивание потребности клиента.
Применение лид-менеджмента актуально для любых товаров и услуг, перед приобретением которых клиент изучает предложения на рынке, выбирает наиболее выгодные и в любой момент может решить отказаться от покупки.
Для получения высоких результатов на этапе маркетинга специалист должен провести своих клиентов по этапам воронки продаж, таким как:
- · привлечение,
- · квалификация,
- · распределение,
- · перевод в продажи.
Проблемы, решаемые маркетологом на каждом этапе работы
Привлечение. Предоставление различные каналы трафика и обращений клиентов по разным потокам связи при помощи инструментов рекламы. Менеджеру нужно получить данные для дальнейшей связи с заказчиком: адрес электронной почты, номер телефона, профиль в социальной сети.
Квалификация. На данном этапе необходимо сформулировать потребности существующих и потенциальных заказчиков, и привязать их к конкретным товарам и услугам фирмы. Таким образом генерируются лиды.
Распределение. При оценке зрелости лида провести работу по взращиванию его потребности.
Перевод в продажи. Определить полное соответствие клиента критериям BANT и направить его в нужный поток продаж.
Поиск эффективных каналов привлечения клиентов
Выявление основных каналов привлечения заказчиков – главная задача маркетолога на данном этапе. При помощи систем автоматизации процесса происходит отслеживание и сохранение в профиле каждого посетителя сайта истории его посещений, анализ трафика, конверсии и стоимости привлечения.
Задача маркетолога на данном этапе – стимулировать клиента открыться перед компанией.
Идентификация клиента и его потребностей
Известно, что если не установить личного контакта через диалог с клиентом, то вероятность его повторного захода на сайт сведена к нулю. Использование веб-анализа позволяет просмотреть данные о пользователе, количество посещаемых им страниц и время нахождения на каждой.
В большинстве случаев решение о регистрации (оставлении своих контактных данных) клиент принимает взамен на что-либо, предлагаемое компанией. В таком случае необходимо удовлетворить потребность посетителя и дать ему желаемое, хотя в небольшом варианте.
Таким образом, информация о клиенте поступает в базу хранения информации о потребителях и составляет потрет клиента на основе его активности и социально-демографического положения. Появляется возможность разделения всей аудитории потенциальных заказчиков на группы для ведения более узконаправленного диалога.
Задача классификации лидов заключается в удалении несуществующих или неперспективных контактов. С этой проблемой проще всего справляется автоматизированная система маркетинга.
Взращивание потребностей – автоматизация процесса
Основная задача маркетолога, понять готов ли покупатель для дальнейшего сотрудничества и увеличить его заинтересованность в совместной работе. Для этого существует технология BAD, состоящая из трех элементов:
- BANT – Budget, Authority, Need, Timescale (Бюджет, Полномочия, Потребности, Сроки).
- Activity – активность клиента относительно вашего продукта вне и на сайте.
- Demographic – информация о клиенте из его регистрационных данных.
Оценка параметров Activity и Demographic производится на основе активности клиентов в отношении той или иной маркетинговой продукции. Система автоматически присваивает каждой активности свои баллы и вычисляет наиболее готовых для покупок клиентов.
Остальные заказчики оставляются для дальнейшего взращивания их потребности, за счет использования коммуникативных средств. Наиболее эффективным средством является e-mail-контент, позволяющий выстроить отношения напрямую с клиентом.
Как только лид достиг требуемого уровня взращивания, нужно сразу передать его в отдел продаж.
По результатам исследования, использование инструментов взращивания позволяет увеличить продажи на 50%.
Проверка готовности клиента к покупке
На данном этапе происходит контрольная проверка, позволяющая убедиться в полной уверенности покупателя в совершении сделки. Если параметры лида удовлетворяют всем параметрам, то его нужно моментально переводить в отдел продаж. Таким образом, менеджера на основе закрытых данных проводит клиента по всем стадиям воронки и передает в отдел продаж.
5 способов эффективного увеличения продаж
Итак, чтобы увеличить число людей, пользующихся продукцией компании, необходимо провести 5 простых действий:
- Понять потребности клиента и собрать всю информацию в единой базе данных.
- Выстроите приятный для клиента диалог, используя полученную от него информацию. На основе новых данных разделите клиентов по категориям.
- Поддерживайте связь с потенциальными заказчиками на основе интересующих его знаний. Взращивание потребностей начинается с общения на интересные клиенту темы.
- При обнаружении готовности заказчика к покупке нужно как можно скорее переводить человека в отдел продаж.
- Анализ и устранение узких мест позволит увеличить количество готовых клиентов.
Автоматизация процесса управления лидами
Для работы с большим количеством клиентов и исключением ошибок применяйте проверенный механизм для автоматизации процесса маркетинга. В продукте bpm`online marketing включена функция автоматизированного бизнес-процесса, предлагающая маркетологу активные средства взращивания потребностей клиента.