О САЙТЕ КОНТАКТЫ КАТАЛОГ
новости статистика статьи архив

5 ступеней к увеличению продаж

Обычно, взаимодействие с клиентами, не решившимися на покупку, происходит по двум вариантам:

  1. У клиента четко не сформирована потребность, за счет чего уменьшается время работы менеджера с готовыми к покупке заказчиками.
  2. Максимальный отсев на первой стадии. Но не созревшие к покупке клиенты могут решиться на приобретение чуть позже. Лучше дольше взаимодействовать с потенциальным заказчиком, чем отпустить его к конкурентам.

Как сделать так, чтобы увеличить прибыль от продаж? Внедрить максимальную синхронизации отделов маркетинга и продаж, за счет введения третьего варианта общения с клиентами, увеличивая заинтересованность еще не готовых к покупке клиентов.

Организация прозрачности процесса работы с лидами

Отделы маркетинга и продаж добиваются основной цели – рост прибыли компании. Грамотное использование воронки лидов позволяет маркетологам влиять не уровень зрелости, с которым покупатели попадают в отдел продаж.

Лид – это явная или предполагаемая потребность покупателя компании. Основная функция лид-менеджера – это регулярное выявление, распределение, обработка и взращивание потребности клиента.

Применение лид-менеджмента актуально для любых товаров и услуг, перед приобретением которых клиент изучает предложения на рынке, выбирает наиболее выгодные и в любой момент может решить отказаться от покупки.

Для получения высоких результатов на этапе маркетинга специалист должен провести своих клиентов по этапам воронки продаж, таким как:

Проблемы, решаемые маркетологом на каждом этапе работы

Привлечение. Предоставление различные каналы трафика и обращений клиентов по разным потокам связи при помощи инструментов рекламы. Менеджеру нужно получить данные для дальнейшей связи с заказчиком: адрес электронной почты, номер телефона, профиль в социальной сети.

Квалификация. На данном этапе необходимо сформулировать потребности существующих и потенциальных заказчиков, и привязать их к конкретным товарам и услугам фирмы. Таким образом генерируются лиды.

Распределение. При оценке зрелости лида провести работу по взращиванию его потребности.

Перевод в продажи. Определить полное соответствие клиента критериям BANT и направить его в нужный поток продаж.

Поиск эффективных каналов привлечения клиентов

Выявление основных каналов привлечения заказчиков – главная задача маркетолога на данном этапе. При помощи систем автоматизации процесса происходит отслеживание и сохранение в профиле каждого посетителя сайта истории его посещений, анализ трафика, конверсии и стоимости привлечения.

Задача маркетолога на данном этапе – стимулировать клиента открыться перед компанией.

Идентификация клиента и его потребностей

Известно, что если не установить личного контакта через диалог с клиентом, то вероятность его повторного захода на сайт сведена к нулю. Использование веб-анализа позволяет просмотреть данные о пользователе, количество посещаемых им страниц и время нахождения на каждой.

В большинстве случаев решение о регистрации (оставлении своих контактных данных) клиент принимает взамен на что-либо, предлагаемое компанией. В таком случае необходимо удовлетворить потребность посетителя и дать ему желаемое, хотя в небольшом варианте.

Таким образом, информация о клиенте поступает в базу хранения информации о потребителях и составляет потрет клиента на основе его активности и социально-демографического положения. Появляется возможность разделения всей аудитории потенциальных заказчиков на группы для ведения более узконаправленного диалога.

Задача классификации лидов заключается в удалении несуществующих или неперспективных контактов. С этой проблемой проще всего справляется автоматизированная система маркетинга.

Взращивание потребностей – автоматизация процесса

Основная задача маркетолога, понять готов ли покупатель для дальнейшего сотрудничества и увеличить его заинтересованность в совместной работе. Для этого существует технология BAD, состоящая из трех элементов:

  1. BANT – Budget, Authority, Need, Timescale (Бюджет, Полномочия, Потребности, Сроки).
  2. Activity – активность клиента относительно вашего продукта вне и на сайте.
  3. Demographic – информация о клиенте из его регистрационных данных.

Оценка параметров Activity и Demographic производится на основе активности клиентов в отношении той или иной маркетинговой продукции. Система автоматически присваивает каждой активности свои баллы и вычисляет наиболее готовых для покупок клиентов.

Остальные заказчики оставляются для дальнейшего взращивания их потребности, за счет использования коммуникативных средств. Наиболее эффективным средством является e-mail-контент, позволяющий выстроить отношения напрямую с клиентом.

Как только лид достиг требуемого уровня взращивания, нужно сразу передать его в отдел продаж.

По результатам исследования, использование инструментов взращивания позволяет увеличить продажи на 50%.

Проверка готовности клиента к покупке

На данном этапе происходит контрольная проверка, позволяющая убедиться в полной уверенности покупателя в совершении сделки. Если параметры лида удовлетворяют всем параметрам, то его нужно моментально переводить в отдел продаж. Таким образом, менеджера на основе закрытых данных проводит клиента по всем стадиям воронки и передает в отдел продаж.

5 способов эффективного увеличения продаж

Итак, чтобы увеличить число людей, пользующихся продукцией компании, необходимо провести 5 простых действий:

  1. Понять потребности клиента и собрать всю информацию в единой базе данных.
  2. Выстроите приятный для клиента диалог, используя полученную от него информацию. На основе новых данных разделите клиентов по категориям.
  3. Поддерживайте связь с потенциальными заказчиками на основе интересующих его знаний. Взращивание потребностей начинается с общения на интересные клиенту темы.
  4. При обнаружении готовности заказчика к покупке нужно как можно скорее переводить человека в отдел продаж.
  5. Анализ и устранение узких мест позволит увеличить количество готовых клиентов.

Автоматизация процесса управления лидами

Для работы с большим количеством клиентов и исключением ошибок применяйте проверенный механизм для автоматизации процесса маркетинга. В продукте bpm`online marketing включена функция автоматизированного бизнес-процесса, предлагающая маркетологу активные средства взращивания потребностей клиента.

экономические статьи

 + Банковские системы стран мира

 + История кризисов

 + Иностранная валюта

 + Мировой рынок недвижимости

 + Финансы и инвестиции

 + Мировая финансовая система

 + Инвестиционные фонды

 + Инструменты инвестиций

 + Деньги и их функции

 + Драгоценные металлы

 + Ценные бумаги

 + Венчурные инвестиции

 – Интересные материалы

графики

 + Показатели стран мира

 + Курсы валют

 + Фондовые индексы

 + Цены на биржевые товары

 + Цены на акции

статистика

полезные ссылки

 

экономические новости

20.11.2017 14:56 Американское подразделение TMK планирует выход объемов поставок труб в 2018 году на уровень до нефтяного спада

17.11.2017 15:11 Глава Центрального банка России ожидает, что в 2017 году рост ВВП достигнет 1,8%

30.09.2017 13:49 Министр экономики России считает, что сделка ОПЕК+ способствовала стабилизации нефтяного рынка

25.09.2017 00:03 ЦБ РФ планирует продолжить снижать процентные ставки на фоне более низких инфляционных ожиданий

23.09.2017 14:09 Министр экономики России прогнозирует стабильность рубля

22.09.2017 15:44 Глобальный экономический рост прогнозируется на уровне 3,5%

21.09.2017 16:21 Волатильность цен на нефть настроена вернуться

09.09.2017 16:57 Годовая инфляция в России в сентябре составит от 3,1% до 3,3%

29.08.2017 22:30 В июле рост ВВП России снизился до 1,5%

24.08.2017 00:11 Рост ВВП России ускорился во втором квартале, так как восстановление продолжается

19.07.2017 20:31 Курс рубля незначительно изменился по отношению к доллару и евро

20.06.2017 00:44 Возвращение к «скуке»? Рубль спокоен, несмотря на опасения, связанные с нефтью и санкциями